2020. 6. 4. 01:18ㆍ기획 ⛳️
안녕하세요! Jlight 입니다.
이번 포스팅에서는 고객 개발모델 및 린 스타트업에 대해 자세히 알아보겠습니다.
본격적으로 들어가 볼까요❓
1. 스타트업의 개념
들어가기에 앞서 우선 스타트업이란 무엇일까요?
다양한 기업의 종류 중 스타트업이란 무엇이고
어떤 한계와 문제를 가지고 있을까요?
스타트업의 정의에 대해 우선 알아보겠습니다.
위키피디아(Wikipedia)
"
스타트업은 설립한 지 오래되지 않은 신생 벤처기업을 뜻한다.
미국 실리콘밸리에서 생겨난 용어로써, 혁신적 기술과 아이디어를 보유한 설립 한 지 얼마 되지 않은 창업기업이며
자체적인 비즈니스 모델을 가지고 있는 작은 그룹이나 프로젝트성 회사이다.
이러한 회사들은 대부분 신생이며, 새로운 비즈니스 모델을 개발하거나 새로운 시장을 찾아 나서는데 주력한다.
"
스타트업은 설립되지 얼마 되지 않은 신생 기업을 뜻하며,
시작은 미국 실리콘밸리에서 생겨난 용어입니다.
혁신적 기술과 아이디어를 보유한 설립 한 지 얼마 되지 않은 창업 기업이며
자체적인 비즈니스 모델을 가지고 새로운 모델을 개발하거나 새로운 시장을 찾아 나서는데 주력한다고 표현합니다.
에릭 리스(Eric Ries)
"
스타트업은 극심한 불확신 속에서
새로운 제품이나 서비스를 만드는 조직이다.
”
에릭 리스는 스타트업의 바이블이라 불리는 <린 스타트업>이라는 책의 저자로,
여러 번의 성공적인 창업 경험과 기존 방식에서 벗어나 기획에 새로운 접근 방식을 적용시킨 인물입니다.
에릭 리스가 말하는 스타트업의 핵심은 극심한 불확신 속입니다.
기존에 자리 잡은 기업들과 비교하면 스타트업은 불안정적인 조직입니다.
자본 그리고 인력 부분에서 큰 한계에 부딪히며 제품 출시 후 시장에 반응에 따라 기업의 생존이 달려 있습니다.
이처럼 에릭 리스는 극심한 불확신 속에서 새로운 제품이나 서비스를 만드는 조직이라고 정의합니다.
스티브 블랭크 (Steve Blank)
"
스타트업은 반복적이고 확장 가능한 비즈니스 모델을 찾아내기 위해 만들어진 조직을 의미한다.
("A startup is an organization formed to search for a repeatable and scalable business model.")
"
여기서 주목해야 할 점은 반복적(Repeatable)이고 확장 가능(Scalable)에 주목해야 합니다.
한 번으로 끝나는 것이 아닌,
이터레이션을 통해 고객을 통해 학습하며 서비스가 정교화되는 것이 반복적으로 일어나야 하며
가파른 성장이 가능한 가(Scalable)를 핵심으로 봅니다.
즉 반복적으로 정교화되며 이를 통해 확장이 가능한가를 스타트업의 핵심으로 여깁니다.
핵심은 불확실성, 반복적 그리고 확장 가능성
정리하자면 스타트업의 핵심은 불확실성, 반복적, 확장 가능성입니다.
자본력 및 인력에서 한계를 가지는 스타트업이 성장하기 위해서는
반복적인 학습을 통해 서비스가 정교화되어야 하며 이 과정에서 고객에 초점을 맞춰 발전합니다.
이러한 이터레이션을 통하여 확장 가능한 서비스를 유지하는 것이 바로 스타트업의 핵심입니다.
2. 스타트업의 현실
스타트업하면 여러분들은 어떤 게 가장 먼저 떠오르시나요?
우버, 토스, 카카오, 에어비엔비 등 성공한 기업❓
자유롭고 수평적 조직의 문화가 생각나시나요❓
성공한 스타트업을 보며
스타트업의 조직 문화를 보며 최근 스타트업에 대한 관심이 커지고 있습니다.
다양한 경험을 할 수 있으며 자유로운 복장 분위기를 좋아하여
대기업이 아닌 스타트업 취업을 원하는 청년들이 늘어나고 있습니다.
이러한 장점을 가진 스타트업, 현실은 어떨까요?
"창업 후 1년 뒤 살아남을 확률은 10%이다"
현실은 무수한 스타트업들이 망합니다.
부푼 꿈과 열정을 가지고 창업을 하지만 대부분의 스타트업이 망하는 게 현실입니다.
그렇다면 스타트업이 실패하는 원인은 무엇일까요?
미국의 Chubby brain이라는 유명한 리서치 기간에서
스타트업이 실패하는 이유에 대해 조사를 진행한 결과입니다.
이에 대해 더 자세히 알아봐요.
우선, 가장 큰 이유(42%)는 "시장이 원하지 않는 제품/서비스"입니다.
스타트업이 만든 제품과 서비스를 사용하는 것은 고객이기 때문에
고객이 원하지 않는 제품을 출시한다면 당연히 실패합니다.
여기서 핵심은 바로 고객입니다.
고객의 니즈를 파악하지 못하고 고객에 무지한 채로 스타트업이 제품 혹은 서비스를 출시하며
이는 시장에서의 실패로 이어집니다.
이 원인은 뒤에 나열된 항목들과 연관됩니다.
시장이 원하지 않는 제품을 출시함으로써 수익창출이 어려워 자금 부족을 겪고
이는 팀 구성의 어려움으로 이어집니다. 고급 인력을 들려올 자본과 기존 팀원들의 이탈이 발생하며
자연스럽게 시장 경쟁에서 밀려나면서 자금 문제가 발생합니다.
즉 이러한 불확신 속에서 새로운 제품이나 서비스를 만들기 위해 새로운 개념이 나타납니다.
자원 그리고 인력적인 한계가 있는 초기 단계의 기업에게
쓸데없는 자원의 낭비를 최소화하면서 고객의 가치를 극대화하는 것을 목표로
"린 스타트업" 의 개념이 등장합니다.
3. 린 스타트업 (Lean Startup)
우선 린 스타트업에 의미를 알아보겠습니다.
Lean이라는 단어의 뜻은 기름기를 뺀, 군살을 뺀의 의미를 담고 있습니다.
Startup은 앞서 정의한 대로 극심한 불확신 속에서 새로운 제품이나 서비스를 만드는 조직입니다.
그래서 린 스타트업이란,
제품이나 시장을 발달시키기 위해 기업가들이 사용하는 프로세스 중 하나로서,
애자일 소프트웨어 개발 및 고객 개발(Customer Development)등 을 활용합니다.
한마디로 사고방식의 핵심은 낭비를 줄이는 것이다.
린 스타트업 프로세스는 고객 개발을 사용하여, 완성된 기획 전 지속적으로 고객을 만나 테스트를 진행합니다.
이를 통해 시장에 대한 잘못된 가정을 최대한 빨리 검증하고 회피한다.
이에 대해서는 뒤에서 자세히 알아보겠습니다!
그렇다면 기존 스타트업이 가진 문제점이 어떤 것이 있기에 린 스타트업 모델이 등장하게 되었을까요?
스타트업이 흔히 빠지는 착각
"
1. 내가 필요로 하는 서비스라면 고객도 필요하다.
2. 서비스에 들어간 기술이 뛰어나면 고객이 사용한다.
3. 세상 모두에게 필요하므로 모두가 구매할 것이다.
4. 완벽한 사업계획을 세운 뒤 실행해야 한다.
"
1. 내가 필요로 하는 서비스라면 고객도 필요하다.
제품에 대해 근거 없는 확신을 가지고 서비스 개발에 들어갑니다.
회의를 통해 문제정의를 진행하고 여러 아이디어를 도출하면서 그 과정에서 일명 "확증편항"을 가지게 됩니다.
한마디로 그 제품에서 벗어나지 못한다는 거예요.
그러나 우리 제품 혹은 서비스를 이용하는 사람은 바로 고객입니다.
고객에게 찾아가 고객의 소리를 듣고 고객이 필요로 하는 제품을 만들어야 합니다.
유튜브 많이 쓰시나요!?
유튜브가 처음 나왔을 당시 시작은 친구를 사귀는데 도움이 되는 동영상 공유 서비스에서 출발하였습니다.
사이트를 만들고 동영상 공유 기능과 게시자들 간 친구를 맺을 수 있는 기능을 추가하였습니다.
그러나 막상 고객은 이 서비스를 사용하지 않았습니다. 친구를 맺는 것에는 관심이 없었으며
공유된 동영상을 시청하는 것에 흥미를 느낀 것이었습니다. 따라서 고객의 니즈가 없다고 판단하여
동영상 공유 서비스에 집중하였습니다.
"
내 생각에서 시작된 아이디어는 반드시 고객에게 묻고 그들이 원하는 것을 파악하여 이를 제품에 적용해야 합니다.
"
2. 서비스에 들어간 기술이 뛰어나면 고객이 사용한다.
서비스에 들어가는 기술에 집중한 채 고객을 놓치는 경우가 있습니다.
IT기기와 같은 경우는 그 안에 들어간 기술력이 매력요소일 수 있지만,
이를 제외하고는 핵심은 고객의 니즈를 충족해 주는지가 중요합니다.
고객은 서비스에 들어가는 기술력을 보지 않습니다.
들어간 기술력이 아무리 뛰어난다고 한들 그들에게 필요 없다면 의미가 없습니다.
다시 유튜브를 예시로 들어볼까요?
요즘 많은 사람들이 유튜브 알고리즘의 강력한 추천으로 수면 시간이 줄어들고 있습니다.
유튜브 하나만 보고 자야지~ 하다가 하나만 더 보고... 하나만 더...
그런데, 유튜브를 사용하는 고객들은 알고리즘에 들어간 기술에 관심이 있을까요?
사용자들은 단지 추천해주는 것이 너무 편하고 재밌어서 사용을 합니다.
그 안에 담긴 기술이 고객에게 가치를 주기에 사랑받는 것입니다.
"
좋은 제품이란 고객이 판단한다. 고객은 뛰어난 기술이 사용되었는가를 보지 않는다.
뛰어난 기술이 아닌 고객이 원하는 더 나은 방법을 찾아야 한다.
"
3. 세상 모두에게 필요하므로 모두가 구매할 것이다.
처음부터 제품을 사용할 타겟을 넓히는 것은 대기업은 충분히 가능합니다.
이미 그들의 제품을 사용하는 고객이 있으며 그들의 니즈를 비교적 쉽게 파악합니다.
이를 파악하고 서비스를 출시하면, 공격적인 마케팅을 통해 광범히 한 접근이 가능합니다.
그러나 스타트업에게 적용하기에는 어렵습니다.
모든 고객의 소리를 들을 수 없으며 적극적인 마케팅 역시 어렵습니다.
따라서 스타트업은 타겟을 좁혀야 합니다.
우리 서비스를 사용할 고객의 범위를 좁히고 우리 서비스를 사용할 일종의 단골 고객을 확보한 뒤
점차 넓혀나가야 합니다.
"
스타트업이 집중해야 할 고객은 넓은 범위가 되어서는 안 된다
타켓시장을 좁히고 좁힌 시장 고객군에서 와우 할 수 있는 제품으로 시작한 뒤 확장해야 한다.
"
4. 완벽한 사업계획을 세운 뒤 실행해야 한다.
사업계획은 반드시 필요합니다.
이를 세우고 우리 제품의 방향성과 핵심 고객, 고객에게 전달하는 가치, 고객 확보 채널, 수익 모델, 비용 구조 등...
전체적인 비즈니스 모델 설정을 설정함으로써 우리의 강점과 약점을 볼 수 있으며 방향성을 잡을 수 있습니다.
그러나 사업계획은 완벽할 수 없습니다.
수많은 시간과 노력을 들여 사업계획을 수립하더라고
사업계획을 정확히 세울 수는 없으며 무엇보다
고객을 만난 뒤 바뀝니다. 고객을 만나고 그들의 소리를 듣는 과정에서 당연히 수정되며 끊임없이 보안됩니다.
"
Planning(과정)은 중요하지만 Plan(결과)은 그 자체가 중요하지 않다.
사업계획을 작성하는 그 과정은 중요하지만 그렇게 해서 나온 사업 계획서 자체는 고객 요구에 맞춰 계속 수정 및 보안된다.
"
실패의 또 한 가지 원인, 기존 기업들이 사용하던 제품 개발 프로세스를 적용합니다.
전통적인 신제품 개발 모델
많은 스타트업들이 기존 대기업 혹은 중소기업에서 진행하는 신제품 개발 모델을 적용시킵니다.
여기서 말하는 신제품 개발 모델이 무엇인지 알아볼까요?
기존 산업에서는 우선 신제품 컨셉을 생각합니다.
기존 경험한 사업을 바탕으로 제품 컨셉을 설정하고 바로 제품 개발에 착수합니다.
제품 개발에 들어가고 A/B 테스트를 거쳐 제품 출시 이후 마케팅에 착수합니다.
그러나 스타트업은 이 프로세스를 적용하기 어렵습니다.
기존 기업들은 어느 정도 고객에 대한 정보와 경험을 바탕으로 노하우가 축적되어 있기에
신제품 컨셉을 잡는데 비교적 수월하고 정확합니다.
또한 인력과 영업조직을 활용하여 규모 있는 마케팅을 펼칠 수 있습니다.
그러나, 스타트업이 이 방식을 적용하기에는
기존 시장에 대한 노하우 및 경험이 부족하며 적극적인 마케팅을 펼치기에는 인력과 자본이 부족합니다.
이에 기존 신제품 개발 모델에서 벗어난,
고객 개발 모델이란 개념이 등장합니다.
고객 개발 모델
고객 개발 모델은 기존에 있던 신제품 개발 모델에서 벗어나
고객을 찾고 그들의 니즈를 충족시킬 제품을 만들기 위한 방법입니다.
각 단계별로 어떤 활동을 하는지 자세히 알아볼까요?
1. 고객 발굴
고객 발굴 단계에서는 자신의 아이디어에 대한 가설을 세우고 이를 검증하기 위한 실험 단계입니다.
산업에 대한 노하우 및 경험이 부족한 스타트업은 고객이 없기 때문에
신제품 컨셉을 세운 뒤 고객에게 찾아가 이를 검증합니다.
내 아이디어에 대해 고객이 정말 필요로 하는지, 그들의 불만을 해결하는지와 혜택을 제공하는 지를 검증합니다.
즉, 고객의 문제를 파악하며 이에 대한 해결 방법을 검증합니다.
이 단계에서 사용자 리서치 혹은 MVP를 만듭니다.
사용자 리서치를 통해 1차적으로 검증을 진행하며 MVP를 통해 솔루션이 실제로 동작하는지 그리고 설정한 가설을 재검증합니다.
2. 고객 검증
고객 발굴 단계에서 아이디어가 고객에게 필요한 지에 대해 검증을 하면,
비즈니스 모델을 확장할 수 있는지 검증합니다.
우리가 검증한 솔루션을 통해 비즈니스 모델을 수립할 수 있는지,
확장이 가능하며 수익모델 설정이 가능하며 반복 가능한지에 대해 설정합니다.
이 부분에서 가설을 다시 설정하거나 고객 발굴 단계로 다시 전환할 수 있습니다.
3. 고객 창출
마케팅 비용을 적절히 투자하여 비즈니스를 확장시킵니다.
SNS, 배너 광고 등 우리 서비스에 대한 광고를 통해 고객 층을 넓히며 사용 고객을 넓힙니다.
4. 기업 설립
고객 발굴, 검증 및 창출 단계를 거쳐 최종적으로 스타트업이 설립됩니다.
"
정리하면, 핵심은 고객입니다.
"
“기업의 목적은 오직 한 가지다.
기업의 목적은 고객을 창출하는 것이다.”
- 경영학의 아버지 피터 드러커-
“제품 개발에 실패해서 사업이 실패하는 경우는 없다.
고객을 모으지 못해서 사업이 실패한다.”
- 실리콘밸리의 대부 스티브 블랭크 -
“고객에게 솔루션은 상관없다.
그들은 그들의 문제를 신경 쓴다.”
- Clayton M.christesen 하버드 교수 -
이번 포스팅을 통해 스타트업에 대한 정의와 스타트업의 실패 이유에 대해서 자세히 알아본 뒤
이를 해결할 실패 최소화 전략에 대해 알아보았습니다.
다음 포스팅에서는 린 스타트업에 대해 더 자세히 알아보겠습니다~!!
⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️
다음 포스팅 주소 : plavement.tistory.com/25
'기획 ⛳️' 카테고리의 다른 글
| 고객 인터뷰 - 사용자 조사법 (0) | 2020.06.06 |
|---|---|
| 린 스타트업(2) (0) | 2020.06.06 |
| 기획 프로세스 예시, 카닥 (0) | 2020.06.03 |
| 서비스기획 - 문제 정의 (6) | 2020.06.01 |
| (포스팅 예고) 서비스 기획 - 커리큘럼 (2) | 2020.06.01 |